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该课程所属机构：上海高趣企业管理咨询有限公司
《销售提案技巧》
——还有比销售提案更好的展示机会吗？
【谁最适合学】
销售总监、经理、销售人员、销售工程师、以及其他需要面对客户提交产品或服务方案的专业人士
【能学到什么】
• 学习如何完成一份好的销售提案，成功地向客户展示
• 避免不恰当的提案方法，提高销售成功率
• 学习研究客户及任务的方法
• 成功销售提案的八大要素
• 练习展示四大技巧，赢得客户信任
• 为客户异议做准备，学习增加说服力的方法
• 为自己的产品做一份优秀的销售提案
• 通过提案获得更大的附加价值
【课时】二天
【开课时间】2008年8月21日—22日
【课程投资】2200元/两天
【讲师】虞莹老师
【讲师介绍】
国家一级商务策划师
十二年销售管理经验、六年培训经验
曾任某国内上市公司市务经理
曾任某香港上市公司华中区首席代表
曾担任全球最大销售咨询公司麦古利国际市场部经理
课程大纲
第一章 目标与介绍
1. 破冰
2. 介绍课程目标
第二章 重要的销售提案
1．成功销售提案带来的好处
2．销售提案的作用
• 销售展示：展示产品或服务
• 方案设计；展示创新优势
• 显示力量：展示专业程度
3．销售提案过程
• 研究潜在客户
• 研究销售任务
• 设计提案内容
• 编排表现形式
• 预估客户预算
第三章 销售提案的八要素
1．背景：确定所有听众对主题的了解
2．概论：简述涵盖的范围
3．问题/需要：为什么会有这些问题或需求
4．看法/办法：为什么你的看法能解决问题
5．证据：证明你的看法有效
6．益处：有什么效益？值得的理由
7．行动：为客户准备的行动计划和步骤
8．总结：归纳所说的内容
9．小组讨论：如何增强提案的说服力？
第四章 销售提案的表现形式
1．对文字/数字的资料误解
2．比较呈现方式的差异
3．PPT呈现规范
4．书面资料诀窍
5．小组练习：完成一份让客户难忘的销售提案
第五章 提案预演
1． 常见场景辨析
2． 预演的重要性
3． 该说话的时机
4． 成功销售提案四大技巧
• 姿势
• 眼神
• 声音
• 手势
5． 运用幽默
6．会议室的使用
7．常用道具用法
第六章 互动环节
1．如何处理意外事件
2．头脑风暴：可能会出现哪些情况？
3．提出问题的技巧
4．回答问题的艺术
5．处理不同听众
第七章 总结并制定个人行动计划
每位学员都要拟订个人行动计划，以确定所学的销售知识和技巧能应用到实际工作上。
【发布者:机构会员┊来源:上海培训网┊2008-07-13】TAGS: