实战营销策略与成功技巧

一、营销策略篇：

◆营销经理必备的营销技巧

——配置设计、关键战术、战略

◆发展竞争优势的两个基本源泉

——改善生产过程

——提高产品价值

——日本和西方国家经验

◆营销策略金三角

——公司、顾客、竞争者

◆可口可乐3买策略

——买得到

——买得起

——乐得买

二、市场推广篇：

◆推广是什么

——种类、内容

◆推广策略

——促销策略、传播策略、媒体策略

◆产品推广与品牌推广

——区别、阶段重点、时间转换

◆推广中的工具利用

◆推广中的促销

——种类、功能、运用、方略

◆推广控制

——通路推广和推广拉力的时间控制

——推拉组合不合理：拉力过大、拉力过小

三、渠道运作篇：

◆销售网络的开发

——销售网络模式

——销售网络的职能

——销售网络的开发模式

——销售网络的创新

——销售网络建设中的问题

◆销售网络的有效运作

——销售网络有效运作的条件

——销售网络的管理

——销售网络的整合

◆终端市场运作

——胜负决定在店头

——终端市场促销（返回）

四、销售技巧篇：

◆传统的（以我为中心）销售

——销售流程、销售拜访技巧

◆销售的三个层次

——赢一输、双赢、共同成长

◆优秀销售员的特点

——诚实、专业、会聆听、以客户心理需求为中心

◆有效开场的四步骤

——第一次拜访：问候及自我介绍、概述利益、拜访目的、拜访时间

——再次拜访：问候客户、回顾、拜访目的、拜访时间

◆以客户为中心的销售过程

——了解现状、提问扩大问题、扩大需求、了解调整购买特性、推荐产品、完成销售、优质服务

◆处理投拆六步骤

——仔细倾听、复述投诉、道歉、认同用户的感受、阐明将采取的措施、表示感谢